编者按：本文来自微信大众号“甲子光年”（ID：jazzyear），作者 小沐，修改 火柴Q，36氪经授权发布。
2014年年中，由经纬创投安排的一支“SaaS取经小分队”来到了硅谷，他们四处看望，想要一扫而光美国SaaS公司成功的隐秘。
小分队的访问名单上，包含Salesforce、Twilio、Taleo、Workday、Box等明星SaaS公司。每到一处，我国取经者总会抛出三个问题：
办理类SaaS软件，免费可行吗？
做大客户仍是小客户？
为什么SaaS会替代安装版软件？
彼时国内SaaS商场刚起步，干流观念都是要做小客户和免费产品，但这支“SaaS取经小分队”却取得了十分一致的答复：
免费？没听说过；
SaaS必定做大客户；
为什么换？本钱。
此行后，经纬创投在国内的出资开端逐步转向大客户类创业项目；同行的北森CEO纪伟国回国后也坚持不懈地带领团队投身大客户商场。
而纪伟国在“三答复”之外，还得知了一个令他惊奇的音讯：
包含Salesforce、Workday在内的不少美国明星SaaS公司都已在做自己的PaaS（Platform as a Service，途径即服务），以途径办法供给开发、运转、办理商业运用程序的环境和资源。
当国内SaaS还在焦灼于面向小客户做规范化、规划化时，北森走上了一条在其时不被了解的路：做大客户、打造PaaS途径。
到2016年，国内SaaS厂商逐步到达一致：小客户的付费认识缺乏、才干单薄，本身存活率低，SaaS商场应该转向中大型客户，且有必要收费。
前进大客户的各玩家，做出了一个不谋而合的挑选：做PaaS。
出售易、有赞、明道、网易云信、腾讯企点、红圈营销等公司纷乱在2016年前后发力PaaS途径。
可是，3年下来，“SaaS厂商做PaaS”仍面临争议：践行者有北森、出售易、有赞等，反对者的代表有六度人和。
但两边都不行否认的一个现实是，搞了3年的我国SaaS的“PaaS化运动”难点重重，投入巨大，且仍处于相对初级阶段。
本文，“甲子光年”环绕SaaS的PaaS实践，采访了北森、出售易、红圈营销、有赞、Zoho、六度人和（EC）、容联云等多家SaaS厂商，及翊翎本钱合伙人范维肖、李栋、明势本钱合伙人曾颖哲等数位出资人、分析师。
在我国，SaaS厂商做PaaS到底是明路仍是坑？在服务好大客户之外，PaaS还有其他逻辑吗？
1.“无PaaS，不SaaS”
2015年，CRM厂商出售易遇到了一个可贵的某闻名乳制品企业。其时，该企业“屡次三番”地找上门，期望对旗下7个体系功用模块、近120个功用点做优化，以服务集团一线出售事务。
但该乳制品企业的需求很杂乱，出售易能够硬着头皮接，取得不错的收入，可是这种做法要铺许多的人搞服务，类似本地布置，很难统筹产品更新和事务扩展，十分“不SaaS”。
终究，出售易只好眼睁睁看着大单丢失。
这之后，出售易加大了对PaaS途径的投入，“其时假如不做PaaS，公司的生长就十分有限。”出售易CTO张忠告知「甲子光年」。
“要做中大型客户，没有PaaS玩不了。”北森纪伟国也持相同观念。
上星期四（8月8日）举办的北森用户生态大会上，面临台下1000多观众，纪伟国用一行亮色大字宣示了他的职业结论：
无PaaS，不SaaS。
在此之前，北森已在PaaS上投入了5年。在2014年访问Salesforce回国后，纪伟国很快就安排起了近100人的PaaS团队，重构北森其时已堆集了4年的底层途径才干，并于2015年7月发布了榜首款PaaS途径——BeisenCloud。
不管是出售易因流单的痛定思痛，仍是北森因取经取得的战略前瞻，他们做PaaS的一个最直接原因便是：习气大客户的定制化、特性化需求。
就像明势本钱合伙人曾颖哲向「甲子光年」论述的一条企业服务出资逻辑：“不要在乎产品是规范仍是非标，要害是功率。”
PaaS的价值在于，我国客户对非标产品和服务有激烈需求的状况下，它能以更高的功率完结交给，然后到达规划化。
从这个原点动身，国内SaaS厂商做的PaaS大多是APaaS（AplicationPaaS）。这是一种极具功率的运用开发途径，也被称为“低代码途径”，可运用可视化界面下的插件或简略代码快速开发云运用。
现在，网易云信、容联云通讯、极光大数据、神策数据等国内SaaS厂商都已进入APaaS：
在构建APaaS的详细途径上，北森和出售易都学习了Salesforce：先推出给内部开发人员和部分客户运用的PaaS途径；然后再推出给ISV（Independent Software Vendors，独立软件开发商）和客户可自主运用的敞开PaaS途径，期望凭借生态的力气，让PaaS上再长出新SaaS，一同满意更多客户的更多细分需求。
出售易已于上一年推出了面向家装、轿车等职业的定制化CRMPaaS途径；北森则将在2020年上半年推出面向协作伙伴的敞开PaaS途径，并在2021年完结对ISV全面敞开。
在出售易、北森等厂商的幻想中，他们借由PaaS取得的竞赛优势可被概括为4点：
1.更高效地满意需求——PaaS可进步定制化需求开发速度，削减单个项目的开发、施行人员本钱；
2.添加客户粘性——客户的特性需求越被满意，越不简单丢失；
3.打造护城河——单做SaaS简单堕入同质化竞赛，而技能上更难完结的PaaS添加了产品的厚度和杂乱度，不易被快速仿照；
4.构成生态，聚集中心——以上各点叠加，再加上敞开PaaS途径的生态凝聚力，能让把握PaaS的SaaS厂商将更聚集在开发和迭代上，铸造、强化本身中心才干。
以上幻想已逐步照进实践。
本年，曾错失某乳制品龙头企业的出售易接住了一个大客户：我国机械工业配备制作范畴的出售额老迈——上海电气集团。
在新签的大单中，上海电气要“从整个集团层面凭借出售易CRM完结项目精细化办理，以及全事务模块的数字化转型”，涉及其旗下散布在新动力及环保、高效清洁动力设备、工业配备、现代服务业等职业的四大工业集团及50多个子公司，合计近3000名出售人员。
这么大规划的杂乱需求以往难以承受，但已有了PaaS才干的出售易不会让自己再丢单，根据PaaS途径，出售易除了供给一些规范模块外，他们也快速为上海电气开发了OKR办理体系、会议预订等东西。
“相对于码代码的办法，PaaS途径能够至少提高10倍的开发功率。”张忠告知「甲子光年」，现在出售易大约46%的客户都在用其PaaS途径做运用开发和延展。
北森也在经过PaaS途径开发原生的HR SaaS产品。据北森自己测算的数据，开发速度进步了4-5倍，开发本钱下降了约70%；在给京东方做校招面试协同体系项目时，传统开发方要将近580人天的作业量，用北森的PaaS只需求180人天，作业时长紧缩至近乎原本的三分之一。
2.“PaaS是个坑”
但另一个不行忽视的现实，投入PaaS的SaaS公司，尽管更好地接住了大客户，但现在仍遍及处于亏本状况，北森、出售易、红圈等公司近年都未盈余。
至少从现阶段状况看，PaaS还未充沛跑完“高效服务定制化需求，然后带来规划化收益”的闭环。
乃至有有触摸过许多SaaS项目的一位出资人告知「甲子光年」：做PaaS，仅仅活得欠好的SaaS厂商制作幻想空间，在一级商场交换资金的权宜之计。
到底是时候未到，仍是方向有误？
同为CRM厂商，六度人和CEO张星亮更倾向后者，他不太认同现在国内厂商布局PaaS的做法，早在2017年，他就对外宣称：做PaaS便是个坑。
两年曩昔，他的主意没变。“什么PaaS我都不主张。”张星亮告知「甲子光年」。
明显的观念背面，是六度人和对PaaS逻辑的调查。
张星亮以为，PaaS的中心价值是要完结边沿本钱递减。而要到达边沿本钱递减，有必要先有许多客户，才干笼统出能够复用的共性模块。换言之，直接为了更高效服务大客户定制化需求而做PaaS，不符合PaaS的根本逻辑。
回到PaaS的来源，它的雏形诞生于软件年代SAP服务制作业的实践。
在服务许多客户后，SAP发现制作业企业遍及有进销存等通用需求，所以把拆分好的事务做成对应组件，存在软件库里；再需求服务新客户时，直接从库里调组成拼接，大大削减了边沿本钱。
2004年开端，Salesforce又把这套理念搬上了云，并终究在2007年推出了敞开PaaS途径。
在Salesforce的“多租户架构”中，PaaS进一步从需求本地布置的可复用东西箱进化成了可在线迭代、更新的途径，边沿本钱进一步下降。也是在这一进程中，原本以中小公司为首要客群的Salesforce逐步搬迁至大客户商场。
总结这个进程，PaaS的构成需求两个要害要素：
1.客户本身集中度高——这才有抽取共性的事务根底，比方SAP的优势范畴一向是制作业。
2.初期堆集足够多的客户——这才干笼统出足够多的共性需求，沉积出足够多的“库”；Salesforce在2004年开端做PaaS时，已有十多万客户，其间有大比例是中小企业；而国内聚集大客户的CRM公司在2016年前后开端投入PaaS时，客户量级遍及在数千家左右。
有赞CEO白鸦曾也揭露表明，做成PaaS的中心有两个：一是有一流的SaaS或运用；二是有必定量的客户。
这也是为什么Salesforce在树立的头9年里，都把重心放在中小客户群，到2008年，才开端主攻费志愿更强，客单价更高的大客户，这一发动时点也和金融危机使大企业遍及减缩本钱有关。
“一开端就做大客户，很简单做成项目制。连公司的CEO都扑到项目上，哪有精力做共性的抽取。”张星亮说。
六度人和（EC）自己的确坚守着从小到大的准则，现在80%的客群是中小客户，且取得了不错效果：在2014年转向交际化CRM后，六度人和上一年商场收入已达3.2亿，现金流杰出，并且逐步有大客户开端挑选EC，均匀客单价从2014年的5000元，涨到了现在的几万元。
另一个不看好PaaS实践的原因是机遇。
“早在10年前，Salesforce出资方向就不放在PaaS范畴了”，每年都跟Salesforce亲近沟通的张星亮注意到，Salesforce密布投入PaaS是在2004年到2009年，尔后，其事务重心以转换为以下3点:
1.交际化：大力协助企业衔接交际网络，Salesforce进入Social CRM阶段；
2.数据化：在凭借互联网化东西，堆集了许多数据；
3.智能化：有了大数据，又能够进一步做AI，提高功率、优化事务。
近年来，Salesforce还收买了包含RelateIQ、Implisit Insights、Tableau等在内的许多数据智能公司，它已将自己定位为一个大数据AI公司。
巨子新转型，是由于年代变天。
2012年以来，一是移动互联网的老练，让传统企业有了微信、小程序等多种对外衔接手法，互联网化程度加深；二是新的AI、IoT、数据技能进入商业化落地阶段，最早着眼于更易被改造的前端环节，如信息流分发、付出、营销等。
两要素叠加，各种企业与信息技能的交融从IT化进入了数字化和智能化阶段，相当于重开了一轮从前端改造逐步深化到后端改造的新轮回。
“现在我国进入工业互联网年代，SaaS应该做的，是根据互联网衔接企业界部和外部做，以及做商业改造。”张星亮说。
但值得注意的是，张星亮说PaaS是坑，是有时限的。拥抱新式信息技能的次序，总会阅历从浅到深、从前端到后端的开展进程。
“有了数字化、智能化后，会不会反过来做流程化？会。可是要先重构了商业，才会再重构事务流程。等咱们把工业互联网的前端改造得比较好时，会往后端做。”张星亮说。
而回到大部分SaaS厂商现在奋战的大客户范畴，SaaS厂商做PaaS，简直成了头部厂商的一同判别。
前苏联闻名发明家阿奇舒勒曾说：统筹对立，是一切立异性处理方案的起点。
我国的一批SaaS玩家信任，在统筹“客户的多元需求”和“SaaS厂商本身规划化开展”的对立上，PaaS是一把利器；为了验证这个主意，他们已投入了难度远超幻想的行进。
3.难做的PaaS
要做出PaaS，这枚幻想中的SaaS的二级火箭，并不简单。
“PaaS好像一座冰山，咱们看到的仅仅上面的20%，剩余80%的部分都是苦楚和痛苦，被咱们这样的人吞到了肚子里。”红圈营销CMO刘豪中告知「甲子光年」。
哪怕是在做PaaS上已有阶段性效果的北森、出售易都不由对「甲子光年」吐槽，做PaaS的难度“简直让公司快黄了”。
“曩昔了，就凶猛，过不去就死了。”纪伟国说。
做PaaS的榜首个难点是，技能难度大，体系杂乱。
Zoho PaaS事业部总监张伦做了一个比照，单机版的开发途径相当于只供单人运用的一台核算资源，而PaaS途径可被看作是两百个机器连在一同的网络矩阵，一同为两万人供给编程环境，其杂乱度可想而知。
Zoho根据从1996年开端做网管开发途径的才干，打通了各种底层通信协议，才在此根底之上较快地构成了PaaS途径，但也分别在2009年和2015年阅历过要害版别的迭代，现在能够支撑自己的几十种SaaS运用。
此外，SaaS公司进入的APaaS还需求和事务有严密结合，需求战胜事务的多变性与PaaS开发的长期性之间的对立。
2016年，北森PaaS途径虽已成型，也能快速构建SaaS运用，可是在HR的详尽办理需求，比方跨部门查核、权限设置等功用上，仍有缺乏。所以北森又花了近三年在HR特性和细节场景上重复打磨，才到了能将其敞开的临门时刻。
每家SaaS厂商都会有类似的打磨进程，且离不开客户。“没有客户、没有需求，怎么做途径？靠自己是编不出来的。”纪伟国说。
与事务的结合，让PaaS有必要当“店主之子”——增之一分则太长，减之一分则太短。
“整套体系架构之初，就要考虑许多细节，比方怎么完结对每一个环节的监控和可视化，怎么对整个程序进行快速预警等，开端不想好，后续很难刺进。但过度规划也有问题，比方想了一个五年的架构，很有可能在第三年就不适用事务需求了。”北森技能总监孙江谈到。
由以上两个难点，不难想到，一旦开端做PaaS，财力、人力的投入都挨近无底洞。
据SaaS职业独立咨询师吴昊保存估量，要做成能让ISV做产品开发的APaaS途径，至少需求5000万研制费用。这种高门槛，只要财力雄厚的电信运营商、互联网巨子、传统软件企业、头部创业公司才干做到。
在线客服软件商美洽总裁兼CTO李令辉曾对外泄漏，Salesforce有近4000位工程师在做PaaS途径，每年的人力本钱挨近10亿美金。
“你会发现，懂技能的人有，懂事务的也有，但会做PaaS的人就很少。”纪伟国说。
出售易CEO史彦泽2017年就在硅谷设立了研制中心，招募了来自SAP、Salesforce、Oracle、Marketo、NetSuite的专家，才让其PaaS途径能较快成型。其CTO张忠也是SAP老将，现在一半时刻在国内，一半时刻在国外。
这些难处也泄漏出现在我国SaaS厂商做PaaS的现状：才干缺乏、堆集不行。
吴昊与业界几家头部SaaS公司的CEO沟通后，将SaaS厂商做的APaaS分为四层，金字塔尖的第四层能敞开给ISV做产品开发，这是齐备的PaaS，Salesforce已到了这一步；第三层能让客户、集成商做开发；第二层只能供SaaS厂商内部开发人员开发；榜首层则仅仅敞开一些API接口和高可装备特性（如自界说目标、BI报表、BPM流程引擎及许多装备参数等）。
“许多公司花了三个月时刻，就说自己有PaaS途径，乃至宣称现已登顶，这简直就不敢信任。”张忠告知「甲子光年」。
“现在国内只要少量厂商能做到第三层，大多数SaaS厂商都处在榜首、二层。仅到达榜首层不能算实在的PaaS，这是一般SaaS和传统软件产品都有的特性。”吴昊谈到。
能够实在做APaaS的SaaS厂商在国内并不多，并且费了老劲的APaaS，并不是用来直接挣钱的，它更像一种内功修炼。
Salesforce每年花10亿美金做PaaS，实践带来的营收才占总营收的10%。纪伟国也告知「甲子光年」，他们沿着满意大客户的需求做PaaS，并不是要等待PaaS事务本身有多大增加。
但在我国商场，SaaS厂商做PaaS只要这一种逻辑吗？
4.另一种途径
本年7月，一家名不见经传的SaaS公司——智布互联，在愁云惨淡的一级出资商场取得了近20家出资安排的追捧，其间不乏国内尖端安排。
这家公司树立于2014年，其共同形式在于，它既做切入出产流程的办理SaaS，又做参加前端买卖的B2B途径，或可界说为“买卖型SaaS”。
跟出售易、北森类似，创建之初计划服务中小织厂、染厂的智库也遇到了“中小企业圈套”，但他们接下来的挑选不是切入大客户，而是考虑原有客户群实在的需求是什么。
其创始人傅俊超在访问了多家广东纺织厂后的判别是：中小企业老板不在乎功率，关怀的是挣钱。
沿着这个思路，智布开端挟订单以令众厂，帮纺织厂拉成衣厂的订单，但条件是“你要用我的体系”。
这就让智布在原有事务上多了一层衔接纺织厂和成衣厂的B2B买卖服务。
而比较只切买卖的B2B途径如找钢网，这种从SaaS长出来的B2B有额定优点：不只可经过促成生意赚途径服务费，还能因原有SaaS产品对出产功率的提高，做大中心环节差价，然后赚到更多“倒卖”的钱。
这是由于智布原本的SaaS产品交融了IoT技能，能经过传感器搜集织机转速、针线速、工厂运营数据，然后实时监控出产，这就能更高效地面向多家纺织厂拆单、派单，比方让单个纺织厂在某一时段内，只出产一种SKU，然后最大化产线出产力，下降本钱，卖给成衣厂时，即便价格与商场相等，也能赚更多。
曾在A轮出资了智布的翊翎本钱合伙人李栋举了个广东纺织重镇佛山张槎的比方：当地超70%的织厂产能都接入了智布互联途径。李栋称，智布能帮协作严密的工厂将均匀开工率从60%提高至85%以上，且90%以上的产能来自智布供给的订单。
智布还从前触摸过一张大客户订单，由于交期严重，一般工厂无法接单，终究经过智布互联的途径由48家工厂协作完结。
“假如在该职业衔接的厂商足够多，那么智布就会成为一个分发途径，完结整个工业链的高度协同，这中心释放出的效能难以幻想。”李栋告知「甲子光年」。
现在，智布的月订单量已过亿，在年收入过亿并不简单的SaaS职业，这个数字的确对本钱十分有吸引力。
本年7月在上交所敲钟上市的工业互联网榜首股——国联股份，也是类似的路数。
国联股份经过供给涂料化工、卫生用品、玻璃等不同职业的买卖B2B电商途径——涂多多、卫多多、玻多多，一同在上下流工厂端出产制作环节接入提高出产功率和质量办理的SaaS体系。
其招股书显现，2018年公司完结营收36亿元，税后净利润1.08亿元；近三年来，营收复合增加率达162.64%；净利润复合增加率达107.95%。
这种更深度的B2B类SaaS，不只经过帮人省钱或挣钱来盈余，一同靠一种安排上下流买卖的新办法，发明出了空隙处的价值空间，然后赚差价。
一些传统品类的HR、CRM、IM类SaaS，比方钉钉已接入了公事差旅、发票报销等功用，供给部分买卖服务，还在上一年接入了1688企业汇采，开端进入供应链协同商场。
“这不是Software as a Service，而是Service as a Software。”翊翎本钱合伙人范维肖说。买卖、供应链办理等服务才是需求实质，software仅仅表达手法。
此类至少切入2个环节的买卖型SaaS，在我国或许更好挣钱。
由于服侍我国的大客户很难，在大客户自己的地盘里服侍大客户就更难。
许多我国大公司曩昔只要IT运维团队，而无开发团队，习气承受定制化服务；这种景象又在软件职业里养出了一批贴身服侍大客户的集成商，它们在多年服务国企、央企占比较高的我国大公司的进程中，堆集了深沉的资源、资质，很难被推翻。
此刻，切入上下流之间，任何一方都操控较弱的"真空地带”的买卖型SaaS，则是一种绕过围墙的奇妙办法。
买卖型SaaS，未来也要做PaaS。
树立5年的智布，已组成了一支200多人的研制团队，在不断优化已有SaaS产品时，也在投入研制SaaS产品进入纺织、印染意外的其他布料加工环节。
“智布必定会做PaaS。”李栋对「甲子光年」谈到，跟着各环节SaaS逐步推出，未来必定需求PaaS来整合这些产品和才干。
并且更为重要的是，有了PaaS还能长出更多新SaaS。智布这类公司，理论上也可切入物流、供应链金融（但需求车牌）等服务，这需求PaaS来支撑更多产品的快速研制。
“先以SaaS为刀尖切入职业，再用PaaS树立职业方位，然后再长出很多SaaS提高职业功率，这是职业里没人做的事。所以为什么要重视上游下流链条？你去重视单个环节内部，功率提高必定是受限的，由于已有的这拨人、这个办理机制在阻止你。可是上下流之间不一样，没人能一人控两头，对吧？”
在经过出资智布并摸清这种形式的逻辑后，翊翎本钱范维肖、李栋还在寻觅乃至孵化更多类似项目。
5.回归客户价值
一个值得玩味的细节是，北森和六度人和在论述做PaaS和不做PaaS的考虑时，都说到了Salesforce的类似实践。
但国外商场能跑通的办法，不必定悉数合适国内。
Salesforce投巨资做PaaS有一个条件：美国本钱商场认这种不盈余，却现金流相对杰出的公司。树立于1999年的Salesforce于2004年上市，但直到2016年才完结盈余，而它的股价仍一路从3.95美元攀升至现在的约140美元，市值已达1245亿美元。能从揭露融资途径取得连绵不断的资金，是Salesforce Dream Big、寻求久远的支撑。
可是，有一个不变的东西必定能够跨过地域、年代，习气不同商场土壤与民意，那便是价值本身。
这是生意和商业的原点，却简单在纷乱的盛行概念中逐步失焦。
所以别看对一些相对头部玩家而言，PaaS已成为一种进阶实践，但从发明价值、处理客户需求的视点动身，在何时做、怎么做PaaS上，SaaS厂商还需结合本身实力和阶段，审慎判别。
“大企业客户是企业级商场的首要客群，很难彻底用公有云SaaS的形状来满意客户需求。需求对职业、场景有更深的了解，并与之交融。”容联云BPO熊谢刚说到。
对现阶段实力或对应的商场需求，没到PaaS这步的SaaS厂商，从客户价值倒推，实在要考虑的是：需求被改造、提高的事务、环节、场景、职业是什么，SaaS类产品能否在满意需求上发挥作用？以及在新的技能环境下，是否有新的时机？
而对已瞄准了中大型客户的相对老练的SaaS厂商，PaaS的确是助力已有产品和服务腾飞的二级火箭：
对公司来说是如此——北森、出售易、红圈等客户多、体量较大、开展较久的公司，需求用PaaS途径打破增加、服务的才干瓶颈，完本钱身的新进化。
对整个SaaS职业和他们所服务的客户来说也是如此——笔直范畴的敞开PaaS途径会成为未来趋势，它有利于带动更多服务方、ISV一同做出更多运用，满意客户详尽需求，实在完结客户成功。
纪伟国讲了个小故事，在此前北森内部运用PaaS途径时，有职工在内部Hackathon大赛时开发了一个图书办理运用，“我一向怼他们，闲得无聊，做这个？成果真有客户用起来了。”
“其实每个场景都有客户在用，”纪伟国说，“咱们能做到的很有限，最终要靠生态，比方外派广告办理、宿舍办理、人力资源巡店体系，现在都做不了。”这些北森暂时做不了的场景，都对应着客户的实在需求和痛点。
不管是在特别商场环境下更好服务大客户，仍是在新技能浪潮里，切入新时机。乘着PaaS这枚二级火箭，我国SaaS厂商以及更宽广商场里各类我国企业的晋级、开展，会留下归于这一商场自己的SaaS故事。
2014年，经纬企服取经分队求索硅谷；2024或更久之后，中关村、南山、张江，会迎来怀有类似心境的访客吗？
