编者按：本文来自微信群众号“线性本钱”（ID：LinearCapital），作者任芷盈 | 袁礼勇，36氪经授权发布。
作者介绍：本文作者为第八期小线肉任芷盈Bella，现于Emory大学攻读数据剖析与心理学双学位；袁礼勇Parker，现于清华大学攻读经济学与工商办理双学位。
千人千面作为一种算法和营销手法最早由淘宝提出，但它的含义与运用远不止于此。
本文将从消费端与出产端两个维度评论什么品类适宜千人千面，并协助企业寻求完结千人千面的途径。
01.千人千面在C端
需求的多样化
Abraham Maslow在「需求层次理论 Hierarchy of Needs」中提出，人的需求是由一个金字塔组成的。
在金字塔的底端是最初级的生理需求，然后依次是关于安全的需求，对从属感与交际的需求，对爱与自负的需求，终究是关于自我完结的需求。
在底层的要求没有被满意之前，人们不会有精力寻求更高层次的满意。
Hierarchy of need
这样的需求金字塔在消费商场的开展明晰可见。
最前期的消费商场专心于满意顾客最根底的需求 - 保证质量，供应适宜的价格。
随后，品牌的呈现让顾客们得到了身份感，因而他们乐意为了得到认同感而花更多的钱买一件产品。
跟着消费水平的不断进步和技能的开展，顾客们又产生了新的主意 - 他们期望产品能够符合自己共同的需求，或是完美地代表自己的理念与观念。
这样的需求推进了产品特性化的呈现。
Harvard Business Review指出，咱们在从1960-1970s年代专心于大批量流水出产的群众商场，转向越来越重视于保存客户和进步忠诚度的商场，终究进入一个着重于用户体会和高度特性化的年代。
最早提出千人千面这一主意的是淘宝。
淘宝运用顾客的购买和阅读记载供应特性化的引荐。一起，顾客的根本信息和查找记载会被淘宝用来与各种标签（如「爱宠人士」，「90后」，「白领人群」）相匹配，然后供应愈加有针对性的产品引荐。
这样的千人千面剔除了喧闹的信息，协助顾客快速地找到感爱好的内容。
淘宝千人千面表现出的是一种「特性化查找」的理念。
它经过算法有效地完结了精准营销。但是，这一经典运用约束了许多商家关于千人千面的了解。
首要，在考虑什么产品适宜千人千面时，许多商家被现况所限，依据产品已有特色来决议施行产品特性化的或许性。
其次，现有关于千人千面的认知往往停留在产品运用上，而许多商家还没有意识到特性定制化理念关于出产流程带来的提效。
从本质上，千人千面的理念带来了两大腾跃 - 一是转化产品特色，开发了顾客关于产品的潜在需求；二是经过有针对性的出产进程来降本提效。
以下，咱们将从这两个视点浅谈关于千人千面运用或许性的考虑。
非标品更具优势
首要，产品特性化的理念为产品潜能的开发供应了新思路。
在详细评论这一点之前，要先引出标品非标品的概念，标品指的是外形功用上差异不大的产品。一些比方包含耳机、空调等。
一般用户在购买标品之前会很明晰自己想要的产品是什么：比方说，顾客想要买耳机的时分，往往会直接在淘宝上查找「苹果耳机」。
而非标品则完全不同，非标品指的是款式多元化空间较大的产品。
经典的非标品代表则是服装。一般顾客想要买衣服的时分，一般不会直接确定某一品牌，而是输入「衬衫」，「牛仔裤」等品类词。
标品/非标品比照
由于几个原因，非标品会愈加适宜千人千面。
首要，比较标品，非标品的客户需求愈加特性化。
许多标品是相似于大型家电产品（如空调洗碗机），日用品（如洗衣液矿泉水）等必需品。
顾客想要购买这些标品的需求来自于日常需求，所以他们关于产品的等待就是能满意所需功用。
但是，在购买非标品时，客户会把个人喜爱加入到对产品好坏的衡量规范之中。
因而，非标品出售的要害在于精准定位客户的不同需求，发掘明晰的卖点。
其次，树立在产品的根本特色之上，非标品有着更大的价格改动空间。
由于标品较为同质化，顾客往往会以价格作为衡量规范。因而，同一标品，不同商家之间很难有太大的价格差异。
比较标品来说，非标品没有一致的衡量规范，每一款产品或许都有不同的卖点，满意了不同视点的喜爱。因而，顾客在判别要不要购买非标品时，往往不会把价格放在首要，也更乐意付更多的钱以求和一款产品的规划理念「一拍即合」。
因而，商家会有动力经过开展千人千面来投合一切潜在客户的重视点，然后进步自己产品的价值。
非标品存在转型时机
树立在这些理论之上，许多标品商家会以为自己的产品很难完结完全的特性化，终究仍是只能羁绊于品牌价格战。
但是，千人千面带来的革新不只是让非标品能更好地发挥特性化特色，也给了许多标品转型的时机。
一些传统企业就很好地运用了信息数据化将本来较为单一的产品特性化，成功地将标品转化成非标品。
最妇孺皆知的比方就是今天头条的引荐算法。在相似的引荐算法呈现之前，传统媒体呈现给一切人的信息都完全相同。
但是，每个读者的爱好或许天壤之别，而为了让人人都能看到他们重视的时势内容，媒体需求一应俱全，供应许多关于不同体裁的新闻。
这样一来，读者需求花费许多的时刻在苍茫的信息海洋中大海捞针，过滤挑选出自己感爱好的内容。
这样的进程不只消耗心力，也让读者在有限的时刻内难以深度了解一个论题。
今天头条就这一现状，提出了「你关怀的才是头条」的理念，依据读者的根底信息和拜访倾向，经过算法给每个用户推送不相同的音讯。
这一进程让用户摆脱了过滤无用信息的繁琐进程，直接把个人喜爱度最高的文章送到眼前。
除了媒体外，银行也经过运用信息数据完结了千人千面，打破了传统服务的约束性。
在「依据相关规矩的商业银行特性化产品引荐」论文中，作者评论了怎么经过相关规矩算法探究大数据中潜在的联络，精准定位客户需求。
譬如说，银行司理依据当时银行的详细状况，指定适宜的客户分类规范。随后，系统会依据该规范自动更新关于客户的分类，并结合客户存款量，产品等级进行引荐。
一起，算法会依据客户往期购买的金融产品探究相应的相关规矩，然后供应和最近一次所咨询产品的参数匹配的引荐。
这些进程让引荐的产品考虑了客户的喜爱和购买才能，然后有效地进步了营销推行活动的功率和影响规模。
纵观以上比方，他们其实和淘宝的特性化查找在本质上迥然不同，要害点就在于以上说到的企业打破了传统职业里产品特色的约束，成功地运用技能和构思完结了千人千面。
这些比方都从旁边面表现，千人千面理念背面的要害之一是关于产品潜能的开发。协助零售网站创建特性化产品引荐的首席科学家Darren Vengroff曾点出，企业应该「尽力了解自己能够给客户供应哪些服务，而这些服务或许连客户自己都没有发现」。
关于一些传统的标品，顾客或许在没有特性化的运用中感到不方便或不适宜，但又因长时刻构成的运用习气而安于现状。
假如商家能在现有局势之上看到转型的或许性并做出改动，就能拓荒新的需求，领先于商场。
02.千人千面在B端
从全球的经济改动和对制作业的影响来看，绝大多数的革新与晋级都发作在2C端，比方上文所述的千人千面，咱们现已能够看到和享受到十分多的自动化、智能化、数字化的服务手法。
但2B端的许多环节却仍处于孤岛状况，许多部分亟待整合，也正因而，2B端的千B千面在未来或许具有较2C端的千人千面更大的商业价值。
消费端倒逼
在2C端的千人千面，无论是产种类类的移风易俗与零售途径的双向整合，仍是线下门店的特性规划与科技元素的完美嫁接，本质上都是为了投合消费晋级浪潮下，广阔用户关于特性化、多样化与体会式消费的新需求。
而想要高效地为顾客供应优质的产品与服务，除了在直接面向顾客的C端做文章之外，还要依托B端供应链的强壮支撑，发作在消费端的变迁必定程度上也倒逼着供应端的工业革新。
在互联网年代，消费需求表现为显着的长尾效应：
引领消费潮流的群众需求会集在头部，而特性化、零星且小量的小众需求则散布在长长的尾部，假如将长尾部分的需求加总，会构成一个比头部大得多的商场空间。
而要为长尾商场的顾客完结特性化与定制化出产，必定离不开千B千面的供应链支撑，这便要求供应链上规划、出产、制作、分销与物流等每一个环节，都必须愈加柔性与灵敏。
长尾商场集合着许多小众需求
在服装职业中，传统「先产后销」的形式让服装企业面临着巨大的库存压力，在消费晋级、产能过剩、竞赛加重的布景下，以优衣库、ZARA为代表的服装品牌纷繁打造柔性供应链习惯商场快速改动的消费晋级趋势。
商场上也存在部分为服装品牌供应智能化柔性供应链的技能服务商，致力于打通前端零售品牌的定制途径和后端C2M大规模定制化出产途径，用数据打通工业链的前后端，用柔性制作驱动服装工业构成按需出产及特性化定制的闭环。
而这既是消费端变迁对供应端工业革新的倒逼，也是企业本身完结精益办理的要求，于消费端而言是千人千面，于企业而言则是千企千面。
出产端革新
以零售职业为例，在传统供应链条件下，一般都是制作商运用从零售库房中接到的订单来猜测顾客的需求，而上下流企业之间的「信息孤岛」效应让整条供应链对商场改动做出反响的时刻大大添加。
很或许当供应链反响过来时，商场需求的热度早已褪去，这便添加产品的库存积压，构成糟蹋。
此外，假如商场呈现突发状况，对某些产品的需求急剧添加，必然不能做到及时出产与补货，无论是功率、赢利仍是用户满意度，都将大打折扣。
消费晋级局势下，商场需求的不确定性进一步添加，来自客户的订单更为多样化，种类在添加，批量在缩小，交货期在变短。
此刻，提高供应链呼应商场需求的速度现已成为燃眉之急。
其间的含义对企业本身而言，便在于完结库存最优甚至零库存，用最低的本钱和最快的反响速度去满意商场即时改动的需求，然后取得最大的经营办理效益。
面临企业的这种需求，一些供应链办理途径服务企业纷繁发起精益供应链办理，结合企业本身的工业链特色，经过「软件+硬件+解决方案」的归纳手法不断完结供应链办理的良性循环迭代。
并在实践场景中历练出规范服务和产品，赋能给更多的大型制作业企业，打造从原材料到制品制成再到分销配送的端到端供应链协同解决方案。
终究带给企业供应链本钱的下降和全体办理效能的提高。
全面协同的供应链办理
B端千人千面的时机
事实上，C端的数字化现已逐渐完结，任何顾客的画像都能够经过消费数据明晰地描写出来。
但是，B端的数字化改造才刚刚起步。
究其原因，工业链上的部分企业信息化程度较低，内部的业务流程和信息传递方法远不能习惯当今信息化年代的要求，然后影响整个供应链对瞬息万变的商场需求做出快速呼应。
线性本钱出资副总裁金异开谈到：
2C的千人千面现已在逐渐发作，那么从2B工业链的视点来看也是相同。
比方一个服装品牌某季度的出产需求出来，能不能快速routing到最适宜的100个供货商厂家那儿，这些品牌的排期、产品优势、质量规范等数据都在某个系统中存在，那么这个系统就能做到千厂千面。
别的有没有或许做到千店千面、千校千面、千医院千面等等……
2B的时机在于把下流的需求更特性化、更精准地对接上游的供应方，做到千B千面。
对B端许多企业进行数字化改造，就是完结千B千面的重要途径。
以大数据、云核算、物联网以及智能终端等信息根底设施为依托，对工业链上下流进行深度的数据收集，然后构成质料、产品、服务、营销、途径、物流的全面数字化系统，然后完结整个工业链系统数据的完全打通。
在此根底上，逐渐构建精准、立体、动态、安全的大数据库，推进供货商质料（货流）、线上线下各途径付出信息（资金流）与物流运营信息（物流）、营销推行信息（商流）的深度交融。
如此一来，既能够依据不同企业的实际状况进行特性化的工业链办理，又能凭借数字化赋能，精确猜测产品的地域、人群、时刻、途径的需求份额，以需定产和柔性制作的千B千面形式也就成为或许。
因而，整体而言，消费端的产品中非标品愈加适宜千人千面。别的一些品类如规范化3C产品以及大家电这两个品类，其功用是满意大多数人的需求，虽然其间存在着细分需求，但不会无限地特性化下去。
出产端能够凭借数字化手法打造柔性工业链，完结千B千面，但也不该盲目跟风千B千面的做法。关于毛利低、决议计划链条长、低频消费的产品，典型的如2B类产品、耐用品如五金用具等，或许求稳比求变更为重要。
图片来历：Cinemagraph
