编者按：本文来自微信群众号“熊出墨请注意”（ID：xiongxiongbiji），36氪经授权发布。
这两天阿里与茶颜悦色的绯闻在业表里传开，世人议论纷纷，身家千亿的马爸爸本来也爱网红茶。
不知从什么时候开端，茶饮店成了网红打卡的必去地址。奈雪的茶、本宫的茶、喜茶、CoCo、小鹿茶......这些念起来朗朗上口的品牌，在各商场扮演者流量担任。其他店肆门可罗雀，茶饮店却是日常大排长龙。
而跟从网红脚步前去的除了一波又一波拔草顾客，还有本钱和创业者。
美团点评在《2019我国饮品职业趋势开展陈述》中指出，到2018年三季度，全国现制茶饮门店数到达41万家，北上广深增速到达59%；可是，另一组数据却又反映出一个扎心的实际：2018年第二季度与上一年同期比较，一线城市茶饮店关店率是开店率的两倍，高达55%。
如此一来，和互联网职业玩家的境遇较为类似，茶饮赛道高线城市一片红海，低线城市成了期望地点。
天然生成具有互联网基因的瑞幸先知先觉，低沉推出小鹿茶新零售运营合伙人方案。据熊出墨请注意了解，其首要是瞄准三四线城市招募协作伙伴，榜首批门店将于本年10月中旬开业。携品牌、产品、流量、技能等全套资源，小鹿茶的独立开展无异于打响了下沉商场的榜首枪。
下沉之战剑拔弩张
年均购买14.3杯，每杯均价15.2元，中商工业研究院经过对全国25个城市的15-45岁顾客采样计算得出结论——我国现制茶饮商场规划挨近千亿元。
嗅到茶饮商场真香，本钱于2015年-2018年间密布出手，直接促进很多品牌鼓起。以2018年为例，据投中网计算，尽管本钱出资热心有所回落，2018全年茶饮赛道融资金额仍在20亿元以上。
到了本年，商场格式明亮，头部品牌领跑优势建立，茶饮商场好像要演变为“巨子的牌桌”。
7月8日，晚点LatePost报导称喜茶行将close一轮新融资，腾讯、红杉领投，估值达90亿人民币；近来，茶颜悦色又与阿里扯上联系；二马之外，赴美上市的瑞幸7月份上线小鹿茶，向茶饮商场进军。
故事总是充溢转机，当咱们认为商场窗口逐步封闭之时，小鹿茶伸手一指，用新零售运营合伙人方案成功把职业注意力搬运到了下沉商场。
一方面，下沉商场被干流品牌选择性疏忽。
为打造品牌调性，干流茶饮品牌的门店选址多是定在一二线城市核心商圈。喜茶最具代表性。喜茶官网能够查询到，其在国内华南、华北、华东、华中、西南以及西北地区都已布下门店。比方华北地区，现在喜茶进驻了北京、天津、石家庄、郑州、青岛、济南六座城市。
锚定一二线城市开店意味着更高的本钱，换来的是更大的溢价空间。可是，并非一切品牌都合适走这条路。
此前联合利华饮食策划茶公司总监杨顺曾泄漏，2018年第二季度跟2017年第二季度比较，一线城市茶饮店的关店率是开店率的两倍，高达55%，二线城市关店率35%。比较之下，三四线城市13%的关店率危险显着更小。
另一方面，下沉商场是一座缄默沉静的金矿。
从城市等级来看，我国一线、新一线、二线城市共有49个，这些城市行政面积之和在全国占比5.36%，余下近95%都归于下沉商场。除掉一二线城市人口，下沉商场人口规划挨近10亿。
经济开展，下沉商场收入正稳步上升。国家计算局发布的数据显现，2018年我国城镇居民人均可支配收入39251元，同比增加7.8%；城镇居民人均消费开销26112元，增加6.8%。
消费才能进步，茶饮商场随之鼓起。《2019我国饮品职业趋势开展陈述》显现，城市等级越低，现制茶饮门店数增加就越快速。2018年第三季度，三线及以下城市增速达138%，较北上广深高出79个百分点。即便如此，下沉商场优质供应仍然短缺，用户的需求也远未被满意。
或许正是看中以上引诱，近来瑞幸在其微信群众号低沉开放了小鹿茶新零售运营合伙人进口，有意参加的创业者填写相应信息即可提交协作请求。
三重才能博用户“喜爱”
美团针对茶饮商场调研后得出结论，顾客首要消费动机是“喜爱”。想要做到这一点，并非易事。小鹿茶开辟下沉商场，有必要直面这一应战。有无胜算，咱们从三重维度打开剖析。
首先是品牌：
瑞幸虽仍处于创业阶段，但在曩昔一年多时间里在全国开出3000家门店，掩盖全国40个城市。并登陆纳斯达克，创下18个月IPO的记载。带着本年年底成为我国最大咖啡连锁品牌的野心，现已具有2280万用户的瑞幸，其小蓝杯、鹿头号品牌元素正为更多顾客所熟知。
7月份上线的小鹿茶，在颜值、质量和营销战略的加持下，敏捷引得年青顾客自发进行新一轮刷屏。随后小鹿茶的各种玩法也紧随年青顾客喜爱，例如熊出墨请注意刚刚写过的刘昊然公仔盲盒和鹿角杯周边，首发当日过分火爆乃至导致瑞幸APP时间短溃散。
到现在，微博渠道 #陪刘昊然喝小鹿茶# 论题阅览量已挨近4800万，陈都灵、春夏等明星打卡的 #小鹿茶女孩# 论题阅览量已过1000万。再加上小红书、抖音等交际媒体的传达，小鹿茶品牌累计已有上亿曝光量。
其次是运营：
美团在调研过程中发现，超越对折的茶饮顾客期望商家能够供给“预点餐”服务。此外，积分、集点等会员服务、付出便当、在线排队等需求也都较为遍及。这些经过数字化运营都可得到解决，而小鹿茶深谙此道。
根据技能驱动，买卖全流程的数字化运营是新零售的典型特色。小鹿茶接下来将发布独立APP，同之前瑞幸咖啡相同，用户运用APP在线点单，然后到店自取即可。前端改进买卖体会，数字化运营在后端还能提高运营功率。据熊出墨请注意了解，得益于线上线下数据的打通，门店的会员、设备等合伙人都可经过APP一键式智能办理。
最终是形式：
小鹿茶此次提出的方案是“新零售运营合伙人”，而非群众传统认知中的“加盟”，会集表现出其关于协作形式的考虑。
过往茶饮商场的加盟其实不少都是双输的协作。简略粗犷地颁发加盟商品牌运用权，后续加盟门店的运营办理就不再参加或许无暇顾及，各门店之间运营状况距离显着。不只加盟商的权益无法保证，对品牌也将形成难以拯救的丢失。
小鹿茶采纳与合伙人一起运营，危险共担，赢利同享的连锁运营形式。品牌办理方和运营方协作开设代运营门店，详细而言，合伙人担任门店选址、装饰、人员招募、订单制造，小鹿茶总公司则担任品牌营销、客源、产品研制、供应链、收购、仓储、配送、人员培训等作业。
也就是说，小鹿茶是在向合伙人系统性地输出运营才能。枪响了鉴于此，小鹿茶在招募合伙人时写明晰新形式的六大优势：0加盟费、共担危险、品牌背书、优质产品、全域流量支撑以及数字化运营。
小鹿茶+瑞幸=？
从咖啡到茶饮，信任各位现已看出小鹿茶的打法发生了少许改变，这些改变是源于方针商场以及品牌定位的不同。
与咖啡比较，茶饮下沉至三四线城市的阻力显着更小。咖啡面向工作场景，小鹿茶则是休闲场景。受众集体也存在差异，瑞幸期望咖啡能够占据白领人群的工作桌，小鹿茶定位年青人的生机下午茶。
用户年纪的下沉、散布地域的下沉，实际上也是瑞幸无限场景战略的延伸。而触达各个消费场景之后，瑞幸咖啡和小鹿茶之间的协同效应就将逐步表现。举个简略的比如，三四线城市的用户日常习气在小鹿茶门店消费，当到一二线城市时，因为小鹿茶和瑞幸咖啡的会员系统是彼此连通，其天然就会被引导至瑞幸咖啡门店。
瑞幸咖啡创始人、CEO钱治亚此前曾表明，咖啡是一门好生意，更重要是“咖啡是一个非常好的抓手”。因而，小鹿茶新零售运营合伙人方案的推出能够理解为，瑞幸正在打造第二个抓手。
两个抓手一起发力，或将把瑞幸全体带入新的上升轨迹。
上季度财报显现，瑞幸各项方针都在改进，估计在第三季度到达盈亏平衡点。小鹿茶在下沉商场的扩张，短时间内或许无法为完成这一方针做出太多奉献。但把时间轴拉长，待规划铺开，小鹿茶的价值必将表现。
