撰文 / 孙静
编辑 / 赵艳秋
时针拨回到半年前，2019年6月29日下午，70后华为云业务总裁郑叶来面向云BU在全球的几千名员工，用华为办公协作工具Welink做了一次直播，不仅讲话，还回答了数个线上提问。
彼时，距离华为在5月16日被美国列入实体清单刚刚一个多月，外部客户对华为云是否能继续提供连续稳定的云服务仍有疑虑，内部员工对5.16之后华为云的发展趋势也不甚清晰。与此同时，在组织结构上，IoT、视频、Welink、私有云等业务和团队刚被划进了云BU；在市场上，尽管在2019年第一季度，华为云首次冲进中国公有云服务市场前五，增速最快，但分析师报告还没有公布，很少有人了解华为云的发展状况。
“我做直播是告诉我们团队内外部发生了什么，沉下心来沉住气，坚毅前行。”郑叶来在接受AI财经社记者正常采访时回答，他进一步说：“这一切（做新业务面临的挑战和困难），我在Cloud BU成立的时候就想到了，2017年底的Cloud BU晚会，我就跟大家说要“沉下心来沉住气，坚毅前行”，将有两年非常艰难的挑战，这全部都是预料之中。”
在这样的一种情况下，郑叶来反而更加冷静。相较于“冲”速度，他的团队更看重底座的稳固性，以及能否真正为客户提供价值。
沿此思路，华为云在2019年进行了一系列变革，包括业务整合，与生态伙伴一起深入行业，为客户带去有业务增量价值的解决方案。一名重要合作伙伴评价，华为云今年“使的力气很大”。
相较于两年前遭受内外部双重质疑的境地，现在，郑叶来可以自信地说：华为云已经迈入了成长的快车道。
华为云业务总裁郑叶来
动荡中疾行
与外界猜测不同，5.16美国禁令后，进入战时状态的华为云，发展速度比“和平时期”反而更快。
首先是华为集团内部对云业务战略达成共识。已经不用争论和质疑，几乎在一夜之间，华为的海外业务都切换到自家底座——华为云。
此前由于国际化运营，华为消费者业务和运营商业务的海外业务，有少部分跑在亚马逊AWS及海外运营商的云平台之上。IT圈自古信奉自己的狗粮自己先吃，华为云在2017年发力后，自然希望集团的业务能逐步迁到自家平台上。但在5.16之前，某些业务因为动力不足，迁移进展缓慢。郑叶来急也没用。
5.16事件成为助推器。包括任正非在内的华为管理层深受触动，公开对云业务表示支持。体量庞大的既有业务，如拥有几亿手机用户的华为消费者云服务，现在也跑在了华为云上。
与此同时，由于运营商发展策略调整，华为云最早在拉美地区与海外运营商Telifonica合营的5个站点—墨西哥、智利、阿根廷、巴西、秘鲁，逐步换成了华为云品牌。由此，华为云成为全球云厂商中在拉美布局最完善的一个，坏事变好事。很多去拉美发展的中国企业也有了一个自然的选择。
而在中国香港及新加坡，华为云正在紧急扩容。东南亚是很多中国企业出海的第一站，对云的需求也较大。郑叶来称，尤其最近半年，很多互联网企业的海外业务都选择了华为云。
错综复杂的国际局势，让阿联酋、俄罗斯等国家意识到数据主权的重要性。动荡之中，华为云在海外还发现了一种新的商业模式：借助早年在海外做合营云的经验，再加上自己的软硬件技术底座，包括AI等技术，华为开始为这些国家的企业提供云计算技术上的支持，帮助他们发展公有云。
在海外业务贡献高增长的同时，国内市场贡献了绝对值的增长。其实在5.16之前，华为云的发展提速已有迹象：在第三方调研机构IDC发布的《中国公有云服务市场(2019年Q1)》报告中，华为云首次冲进前五，营收增长超300%，成为增速最快的云服务商。在IDC发布的Q2报告中，华为云IaaS+PaaS整体市场增长超过350%，在Top厂商中增长最快，尤其是华为云的IaaS市场占有率上升到6.7%，超越AWS，排名上升到第4名。
5.16之后，在短暂的调整期之后，无论是互联网业务，还是数字政府业务，华为云都保持了极高的速度。
华为还提速了发展鲲鹏产业的步伐，这在复杂的国际局势下，受到了部分政企客户的欢迎。实际上，早在几年前，华为就基于ARM架构开始了鲲鹏芯片和系统的研发，并启动了生态的建设。在华为首批鲲鹏合作伙伴超图软件战略伙伴中心总经理胡雁的印象中，5.16之后，华为对鲲鹏产业的目标更明确、节奏也更快。
7月，华为轮值董事长徐直军在北京宣布，计划未来5年投资30亿元支持鲲鹏产业生态建设和发展。华为云也同时宣布，基于鲲鹏处理器，推出鲲鹏云服务和解决方案，开启云上多元算力时代。华为也由此具备了从芯片到服务器再到云平台的全栈自主创新能力。
在随后的2019华为HC大会上，华为云一口气发布了69项鲲鹏云服务和解决方案，宣布与合作伙伴打造基于X86+鲲鹏+昇腾的多元算力云服务新架构。“华为并不是要用鲲鹏替代X86。在华为云，鲲鹏云服务也是华为云的一部分。我们的原则是让合适的工作流跑到合适的计算平台上。比如，鲲鹏云适合容器、函数计算和大数据分析。”华为云CTO张宇昕对AI财经社说。
HC华为云鲲鹏云服务发布
这一系列动作之后，尽管华为云至今未对外公布过营收，但在第三方调研机构公布的国内厂商排名中，华为云已正式跻身国内公有云第一阵营。
其实华为内部也有人紧盯着营收，数字在华为公司是一个很奥妙的角色。“别人对你的业务不认可时，他就天天挑战你的数字。数字是最容易挑战的。”郑叶来轻描淡写地说，他本人并不关心数字和排名。
但关于第三方云收入排名，有内部人士称，华为云对营收的统计标准与很多云厂商不同，比如涉及私有云部分，服务器等硬件收入均要被剔除，华为云只留软件部分。曾有个5000万元的政府数字化转型项目，划到公有云营收的只有不到600万元，且云服务还要按5年计收入，最终计入当年的只有100多万元。就不要说那些传统的上亿的大单，因为还没有完成交付，收入也统一被计为“零”。
但是郑叶来还是坚持自己的观点：数字并不是最重要的。华为管理层已经认定，华为云走在了正确的道路上。今年9月的华为HC大会期间，他在接受媒体采访时曾主动提及，任总叮嘱他投资不要太保守，光纤要多埋一点。
郑叶来将其归因为“华为云坐稳了”：国内外市场推进提速，国内政企市场几乎所有招标中，都会有华为云的身影， “在外面是有声音了”、“任总的支持在华为很重要”。
合作伙伴恒驰总经理周子明回忆，3年前刚跟华为云合作时，合作伙伴其实比较痛苦，因为华为云的品牌不够响，所以标杆案例很难打，业务推动特别慢。
而今，华为云慢慢的开始向内外证明自己。
重新思考“价值”
走在正确的方向上，并不代表证明题的完结。摆在华为云面前的第二步考验，与“价值”有关。
华为云人工智能领域总裁贾永利曾去上海拜访一家著名日企。对方老板向他诉苦：每天守着一堆数据，但不知道能做什么。原来上一家IT厂商为日企设计了数字化转型方案，建起了好多个大数据平台，但老板后来发现：花了很多钱，天天在那运算，结果就画了些报表出来。“难道我就为了这几张报表吗？”
最近两年，不论是阿里在打造的新商业操作系统，华为提出的Cloud 2.0，还是腾讯正在推进的产业互联网，类似调整都指向同一个信号：在企业数字化转型的浪潮中，云的内涵正在发生新的变化。云厂商需要思考的是，如何在卖基础设施之外，真正帮助企业数字化转型，为客户的生意和业务带来增量价值。
实际上，华为集团自身也在探索数字化转型。2016年，徐直军在当时的华为云计算大会上提到，由于进行了云上数字化转型，由1200多个零件组装出一辆个性化哈雷摩托，仅需89秒，从下单到发货从原来的21天缩短到6小时。徐直军畅想，以后消费者在华为商城下单时，也能通过你自己的爱好定制一台手机，而且这个订单能自动传到生产线，在制造完成后，又自动通过物流发给消费者。
超图软件胡雁看到，全球没有多少家企业能像华为，自身就有那么多场景可以做数字化实践、打标杆。“比如，华为在自己的全球园区就做了智慧园区方案，那么多国内外客户看了这个先进的园区，可能就会说——我也要复制一份。”
除了自身实践带来的标杆价值，华为云也在深入到钢铁、能源、医疗等垂直领域，与合作伙伴一起探索云+AI+5G，如何为客户核心业务降本增效。“一定是对企业影响非常大的场景，企业自身才有足够的驱动力，这样才可以长久。”贾永利提到，在进入垂直领域时，华为云会选取主场景，即能够产生真正价值的场景。
华为云人工智能领域总裁贾永利
比如在钢铁行业，此前有云厂商的思路是推质检方案，但在贾永利眼中，炼钢过程中，燃料质量的提升、轧钢中热轧工艺的把控才是钢铁行业的难点和价值点。但实现这些并非易事，华为云正与行业进行很深的合作。例如，华为云正在做的特种钢分级，因为不同级别的特种钢，价差有时高达百倍。定级工作以前完全由人工负责，涉及利益较大，容易出问题。仅这样一个单点，华为云已投入小半年。
“这个事不是圈起一片地，你乱种一些东西就可以的。最终是谁产生的价值大，客户就会选择谁。” 贾永利对AI财经社说，AI落地不能功利，要先围绕客户的点做透，做透了就不缺品牌。此前，他们与合成纤维上市公司三联虹普发布了化纤工业智能体解决方案，“整个生产环节都变了，这才是最本质的。” 华为云也与医疗企业合作，“要求能拿国家CFDA认证的，我们现在已经去报了。”
为击穿 “价值”链，华为云今年进行了组织架构的密集变革。此前独立的IoT部门、Welink产品部、视频团队等均整合到华为云。这些调整保证华为云在业务落地上能够方向统一，形成合力。
以IoT 为例，贾永利说，合并到AI产品线后，IoT定位是服务支撑。如果作为独立事业部，IoT可能会更多考虑连接数，拼命卖硬件设备。比如一个钢厂的能源回收系统，如果要通过数据监控，分析能源利用效率，有没有必要在每个阀门表上都安装一台IoT设备？围绕AI的价值出发，可能只需要2000多个采集点就够用，但从连接目的出发去设计的具体方案，就有可能装10万个。“这笔钱花完，客户极有可能没钱再往上做投入。我们见过太多没有围绕最终价值，往回牵引的操作。”
华为云对“数据”价值的认知也更为清晰。贾永利坦言，以前太强调不碰数据，但客户反映说，你们的姿态很好，不过你是没动我的数据，也没给我产生价值，数据只能浪费。
2019年开始，华为云在坚持尊重客户数据主权的同时，围绕客户要解决的数据价值问题给出方案。比如与三联虹普合作之初，对方说自己掌握了大量数据，华为云拿模型去测试，发现数据维度不够，便告知三联虹普，还要说服其供应商开放数据，否则根本做不成。在匹配客户诉求基础上，不能为了把数据做大而做大，也不能拼命给客户推大数据方案，贾永利认为如何实现数据价值，华为已经有清晰的共识。
与此同时，2019年以来，to B市场升温，政企大客户成为云厂商激烈争夺的标的。由于政府及大型企业更青睐混合云方案，今年华为私有云的商业化团队并入华为云BU。华为云BU刚成立时，郑叶来曾坚持不把私有云团队划到云BU，有过倔强表态：不要私有云，否则公有云做不起来，会被带歪。经过这两年半的发展，华为公有云从排名、品牌、影响力都上了一个台阶，从客户的真实需求角度，郑叶来认为将私有云合并进来的时机已经成熟。
他的观点是，云服务是短板补齐，再打长板，有一块短板，云服务就会塌下去。
云生态繁衍
用友网络高级副总裁徐洋有点意外。2019华为全联接大会期间，某高校博导专门找到他，要做一个访谈。前者受华为重金委托，来调研新时代生态体系到底该如何构建。
“华为这个公司的做法很不一样。”徐洋从这个细节看到，华为考虑得很长远，重视体系设计和建设，且会借助外脑。
包括用友在内的众多厂商会有一个明显感受，新的IT底座格局已定，基本就是几大巨头的战场。2019年以来，这几大巨头开始拼命抢生态。这也不难理解，云服务价值的实现最终离不开生态的繁盛，因为所有的云基础设施必须要跟着应用走，用徐洋的话说，“没有应用，客户光买一堆芯片、服务器、云，买过去没用。”
应用落地离不开能力型合作伙伴的聚集。如何发挥“魅力”、吸引合作伙伴加入自己的生态体系，是对所有云平台的持久考验。
包括用友、超图、恒驰在内的合作伙伴在选择华为云时，除了其拥有芯片、操作系统、数据库等全栈能力外，还都看中了一个更大的“造梦空间”。在深圳，华为集团轮值董事长徐直军告诉用友董事长王文京及用友网络高级副总裁徐洋，华为即将推出鲲鹏产业，希望用友成为其紧密的生态伙伴。
华为云鲲鹏凌云伙伴计划发布
新产业同时意味着新的格局和机遇，也代表着更高层次的技术创新，这和用友对产业高质量发展和服务创新方面的想法相一致，双方的合作一拍即合。
恒驰总经理周子明记得，为了向鲲鹏生态迁移，恒驰一方面将原有的软件平台做适配，另一方面开始寻找适合鲲鹏架构的解决方案，比如分布式数据库、高性能计算及大数据等应用场景。用友也马上与华为云团队开始适配，其中一项重要工作是推进华为数据库高斯的优化。在合作过程中，徐洋见证了华为资源调动的能力，“只要我们提了要加人，华为人很快就到位；提出某个人技术不行，华为会马上派高手过来。”
自主软件上市公司超图，在两年多前已与华为做鲲鹏产品的测试和适配，他们开发的地理信息系统跑在华为GaussDB数据库上。因为合作较早，当今年市场上一出现这方面需求时，双方就联合落了多个单。“这个自主开发的付出是值得的，也有回报。方向是对的，我们还会一直持久走下去。”胡雁回顾过去两年多的投入说。
除了鲲鹏外，超图与华为云今年在智慧城市项目上已经合作落单、有了收入，正在展开海外业务的测试，目标在东南亚等地联合落单。
决定同华为云开展战略级合作后，用友选择将产品线及大客户从其他云迁移到华为云基座之上，这是一个极为复杂庞大的工程。就在本月，用友的税务云和财务云刚刚完成迁移。华为擅长做toB尤其大B，比互联网厂商更理解大型企业业务，用友看中的是趋势，是长期稳定的合作伙伴关系。
而在国产化浪潮叠加之下，无论用友还是超图都认为，当下哪怕多元架构的华为云在一些部分性能还达不到最优也没有关系，合作伙伴要给其成长空间，一起成长。这是来自国产企业的信任和支持。
恒驰则希望借助云，完成自身的业务转型。恒驰此前业务偏硬件。眼看着客户们纷纷上云，周子明分析，这种趋势会催生新的解决方案。如果恒驰在云上做解决方案的定制和开发，无形中会增加客户的粘性。恒驰用了近18个月，与华为云一起做了锦江集团全业务系统迁移到云上的项目。
在郑叶来眼中，生态的本质并不复杂，无非要解决两个问题：一是经济问题，只要有极致性价比，客户慢慢就会选择你；二是价值分配，让合作伙伴知道，他跟你合作能挣什么钱。据说华为内部原本并没有生态的概念，有的只是“合作部”。郑叶来认为“合作部”的叫法不对，意味着以自我为中心。后来，华为还真出现各种以生态命名的业务部门。
当下，徐洋坦言，用友和华为正在摸索合作和利益分配机制。“大项目怎么做，怎么保证客户利益，怎么把双方团队的力量使到一块去。”
恒驰总经理周子明观察，2018年华为云的生态边界还有点模糊，当时合作伙伴能介入的机会很少；随着华为云慢慢识别自己哪些能做、哪些不能做、业务边界越来越清晰。但他仍然认为，华为云的步子还是有点小，对生态伙伴的政策力度不够大。“企业业务要更开放，华为推分布式存储、数据库，商业机会能不能也‘分布式’呢？”在周子明看来，华为云可以扶持几十家甚至上百家重点伙伴先做起来。现在华为云还是缺“标杆”——那种跟着它能加快速度进行发展、并真正实现盈利的生态伙伴。标杆的现身说法比主动宣传更有实效，也更容易说服其他厂商下决心投入。
这也是郑叶来当下正在思考的问题。做好价值分配，离不开利他和对贪念的克制。在受访前一天的办公室例会上，他先是放了风：坚决反对扩大业务性外包，要优先考虑是否可以交给合作伙伴去做。预料之内，来自销售端的反映比较激烈，但郑叶来声称会“斗争”下去。“我们要明确告诉所有合作伙伴，华为云会减少外包人力，尤其是交付、持续运营，不应该是华为外包一堆人来干，我就希望合作伙伴自己来干，让他挣非常清楚的钱。”
郑叶来也鼓励合作伙伴与客户直接签合同，然后从华为云购买资源和服务，集成起来服务最终客户。不必从华为处转包、接活儿。他相信，有了长期业务，生态伙伴的服务能力就能慢慢培养起来，最终有利于实现客户价值。
“在华为内部创业最大的好处就是不用看长期资金市场的脸色。到2020年你会发现，华为云会跑得更快、更稳。因为我们一切从业务本质出发，没那么急。只要方向正确，大家对数字就不着急了。”郑叶来和华为云的证明题，最需要的还是时间和坚持。
