编者按：本文来自微信群众号“犀牛文娱”（ID:piaofangtoushijing），36氪经授权发布。
作者｜胖部
修改｜朴芳
5月16日晚，在雪梨的直播间做了一场直播后，周扬青不由得惊叹：“我今后是带货女王了吗？”
当晚的五个小时里，雪梨在直播间与周扬青招引了超越4000万观看量，高居当晚淘宝全网热榜榜首，超越薇娅和李佳琦直播间同时段的1890万和1173万。带货成果相同亮眼，总出售额到达8900万，16种产品中几个爆款脱销。
与之相匹配的是此次直播在社会化媒体的热度，当晚连上三次微博热搜，阅览量总计已超4亿。
这样的数据，不只得益于周扬青这位论题人物，更是由于雪梨和她在直播中所体现出的女人力气，自傲和工作性都取得了网友好评。雪梨暂时将周扬青店肆的货品纳入了卖货清单，两位“老板”还认真地现场议价，每样单品砍下了50元。网友的反响也适当正面，“两位小姐姐有东西”、“周周家教真好”、“雪梨和周今日状况都超好啊”。
正如直播的主题“REAL爱自己”，雪梨表明，更期望做出“有内容、有温度的表达”。而这种概念，或许就体现出头部主播在现阶段取得更多认可的某种逻辑。
带货直播进入2020年，整个工作进入老练期，更多的品牌入局，主播数量也在继续正增加。在这种工作生态下，头部主播的影响力该怎么体现，其生计逻辑和附加价值又在发作何种改动乃至迭代？无妨以雪梨为样本做一调查。
为什么是雪梨？
在当晚引荐Ulike脱毛仪的时分，雪梨边在周扬青身上试用边笑着说感觉自己像是美容店小妹，一时鼓起，还用脱毛仪给周扬青“刮胡子”，谈论一片欢喜，“雪梨和周扬青真没有偶像包袱的吗？”这款脱毛仪卖出了一万多台，拿下全场最高的破2800万出售额。
当晚售卖的娇兰口红成为另一爆款，雪梨表明从前买了一大批送给朋友，而周扬青就笑着“责问”为什么自己没有收到，两人的协作自带好像闺蜜的轻松和密切。直播中，这款口红备货三万件秒空，累积出售100万以上。
如5月16日这样现象级的直播观看和出售额状况，尽管相对罕见但也并非偶尔，就在近期，雪梨的多场直播都到达了千万级数据，比方此前在滔博体育的“运动场”直播，观看1700万；还有密子君做客的“美食节”直播，观看到达2400万。
在没有大流量明星助力团加持的情况下，雪梨的体现或许得益于她往往从内容本身动身，推进直播间重视不断走高。比方此次直播，雪梨和周扬青以自傲和亲和的姿势售卖女人用品，本身就传达着女人重视本身需求、寻求美好生活的情绪，与主题“REAL爱自己”高度一致。
雪梨的阅历关于直播受众来说都不生疏。她在大学期间就开了淘宝店，不到一年时刻就做到了皇冠等级。2019年8月刚入局淘宝直播，直播首秀拿下6100万带货纪录；前三场总观看人数突破了6000万，累计带货出售额到达1.7亿元。
这种成功要归因于整个直播电商工作的开展，2018年淘宝直播的成交额超越千亿元，宣告其在2019年将打造200个出售额过亿的直播间。雪梨的成功首先是搭乘了这一风口，但其本身的许多特性也深度切合直播需求。
不同于李佳琦和薇娅等工作主播，雪梨作为淘宝原生红人，其微博认证为“杭州宸帆电子商务公司董事长”，本身自带作为创业者的故事可讲。她的公司现在孵化了超越30个原创品牌和自主品牌，孵化红人数量150+，年出售额在30亿以上。作为深耕电商多年的工作人士，雪梨的优势在于对用户消费心思和途径导购机制的精确掌握。
这种悬殊于一般主播的画风，也在“她经济”年代赋予了雪梨品牌更多的附加价值。作为创业icon所传达的独立和斗争，体现着这个年代的女人力。
值得一提的还有雪梨在公益方面做出的尽力。以此次直播为例，她和周扬青现场决议捐出部分直播收入，赞助革新老区平山县的教育工作。“有才能协助他人，确实是一件很美好的事。”雪梨如是说。
她的公益行为能够追溯到其淘宝店创建之初，参加“大山里的小课桌”公益项目，为贫穷儿童捐助过冬棉衣等；多年来，她还参加了如“点亮蓝灯”关爱自闭症儿童、接连三年的“爱润童心”暖冬方案等项目，并参加了阿里的“兴农扶贫”项目“淘乡甜”。
图注：雪梨掌管阿里巴巴公益橙点公益榜
本年的大年三十，雪梨在公司建立了宸帆公益小组，助力湖北疫情。新年期间，这个小组打了8000个电话，凭仗公司老练的供给网络和反响机制，筹集了26万多只医用口罩、10万套医用鞋套、帽子，以及2000瓶84消毒液、3200套防护服，悉数送往湖北。尔后，她还开设了湖北产品公益专场，助力当地经济复苏。
全体来看，雪梨个人价值、品牌价值和社会价值的共建，实则构成了其品牌某种“外柔内刚”的特别气质。在直播这一相对理性的消费场域内，这种品牌外延的翻开不光能够对洽更广泛的产品需求，也得以发作对私域流量和品牌认同的加持效果。
带货直播风口期头部主播的生计之道
到现在，雪梨的直播粉丝超越1369万，是继李佳琦、薇娅之后又一位千万量级的头部主播，在其地点的淘宝直播途径，三位主播构成的带货直播“黄金三角”现已初见端倪。
三个人气质悬殊，带货风格也各不相同。李佳琦一句“Oh，My God”，让他牢牢站稳了交心男闺蜜的定位；而薇娅则显得知性慎重，成为“薇娅的女人”们的知己姐姐。
雪梨所出现的杰出个人状况和满满少女感，以及其作为创业女人的独立、进步，则更着重女人顾客的共情和带入感，输出信仰力。
经过调查会发现，李佳琦、薇娅和雪梨许多地方也体现出高度的一致性，比方以亲和力和品牌信任制胜，还有高度的自律和敬业。李佳琦那句“不要由于我的工作不幸我”广为流传；而薇娅则每天三点起床，清晨一点到五点对接工厂进行直播预备；雪梨作为创业者除了选品，还要统筹旗下的女装、饰品、童装等各种相关店肆的运营，更被称作是“永动机相同在工作”。
这种定位和运营上的老练，协助他们建立了相对安稳的重视集体和途径影响力。而跟着直播范畴在本年迎来新的风口，以特性和陪同为特征的头部主播正面临新的商场环境。
一方面，受疫情影响，很多门店线下营收趋近于零，不得不转战线上，进一步做大直播带货的根本盘，成为了缓解实体经济压力的线上消费风口，承当了一部分社会经济压力；另一方面，闲暇下来的导购们转战线上直播，更有大批明星嘉宾乃至罗永浩、董明珠等商业人士开端亲身下场，以群众认知完成带货变现。
工作外延扩展、群众消费概念晋级、更多的商业模式和带货途径进入探究阶段，在这个“万物皆可直播、谁都能做主播”的年代，相关于来势凶猛的明星、KOL乃至商家品牌直营，头部主播的价值和效果，是否在发作改动？
从商家的视点看，直播带货进入第五年，商家线上营销的目的性愈加明亮，需求也进一步细分。他们需求头部主播的主要是流量、导购才能和用户信任度，为商家完成优质导流，所以协作会愈加有的放矢，比方促销、清仓类活动会很合适头部主播来扩展影响，乃至由此在新品上市之后构成榜首批种子用户。
而从主播的视点说，优势或许有三方面：一是专业性，或许如李佳琦和薇娅有丰厚的导购经历，或如雪梨对商场有适当认知，中心优势在于带动消费；二是普适性，相关于人设、圈层更单一的明星或商人，主播们关于品类和产品调性要求相对较低；三是共情感，弱化他们作为群众人物的颜色，更契合直播所输出的共享和陪同特点。
另一个趋势是，跟着直播带货进入新的阶段，用户商场的不断老练，主播们除了以个人特征和私域流量更好地服务用户、赋能品牌，更以不断加码的影响力发明社会价值，经过公益或其他社会工作加码个人品牌的附加值。
带货直播的风口上，头部主播成为先行者，但能轻松的取得持久生命力才是其价值的真实检测。薇娅、李佳琦和雪梨抓住了机会，而他们对本身价值的开发和据守，有可能让他们在风口上站得更久。头部主播在带货直播新阶段的生计之道，或许能够以他们为参阅。
